旅行53名游客在寒风中被“晾”6个半小时
录入时间：2012-7-20 13:05:45
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旅行53名游客在寒风中被“晾”6个半小时
由南京某旅行社组织的53名游客，于1998年9月13日凌晨许被“晾”在高速公路上长达6个半小时，饥寒交迫。但是安排这次行程的旅行社经理至今拒绝道歉，反而满不在乎地说：“有事你们告去。”
9月12日，香港歌星谭咏麟在上海举行演唱会。这家旅行社在当地报纸上打出广告，组织歌迷到上海观看演出，并可当夜返回。歌迷每人交了160元交通费及购买门票数百元，参加此次旅游的共有53名游客，乘坐一辆破旧的大巴兴致勃勃地赶往上海。
晚上11时30分左右，歌迷们看完演出后离开会场，却发现自己的车上没有座位，经了解才知道旅行社同去的另一辆面包车空调坏了，乘客们都挤到大巴车上，结果协调了半小时，到零点左右，大巴车才踏上返程。
游客们反映说，凌晨2点左右，车到无锡、苏州交界处，许多游客都到一股焦味，接着车就开不动了。司机、导游先后下车察看，但没有任何人向游客解释，直到两个小时后即凌晨4时左右，游客才被告知车坏了。
由于刹车系统损坏，沪宁高速公路交警队无法将车拖走。交警考虑到高速公路上车速太快，而这辆车尾灯亮度不够，要求大家都要离开车，站到隔离栏外的斜坡上。众人又冷又饿，在寒风中发抖，苦苦等待旅行社派车来接。但直到13日上午8时30分，这家旅行社才派来一辆“跑起来浑身抖”的旧公共汽车，将冻了一宿的游客接走。愤怒的游客到达南京后，随即来到该旅行社向总经理反映情况，但直到第三天下午，游客们才见到该社负责人。游客要求旅行社通过新闻媒体公开道歉，并参照《消费者权益保护法》伪劣商品两倍赔偿的条款，给予每名游客300～400元的赔偿。总经理表示：此事纯属意外事件，旅行社只参照长途客运业的有关规定，赔偿每位游客30～40元。
在走访该旅行社总经理时，他认为汽车中途抛锚责任百分之百应由出租车公司来负。
(分析)
本例是一个十分典型的实例，该旅行社组织的这一次旅游活动是相当失败的，其失败的原因在于缺乏责任感，缺乏严密的组织协调能力，出现旅行社与旅游汽车公司互相扯皮的现象。
1．该旅行社在组团一开始就缺乏认真的态度，没有与汽车公司协作好，游客刚一上车就能闻到一股焦味，这就是可能造成投诉事件的开始。
2．在出了问题后，没能及时与游客沟通，没能向游客解释原因，及时道歉。当游客被困于沪宁高速公路的时候，旅行社应及时派车接回游客，减少恶劣的影响，可是该旅行社直到次日才派车将冻了一夜的游客接回。
3．游客向旅行社提出索赔是合理的，旅行社负责人却对此不屑一 以上几点可充分反映出该旅行社管理应加强，应提高组织能力和协作能力，应增强责任感和紧迫感。
案例分析：旅行社塑造企业形象的奇迹——天津市黄土地旅行社借助天津市八仙山国家级自然保护区开业完成企业形象定位的策划案例分析
导语：
在中国市场转型的特殊环境下，企业的生存环境也随之进入无常态的莫测多变，企业间的竞争手段开始转向多元化，传统意义上的质量竞争、价格竞争、市场竞争等逐步暴露出其局限性。今天是一个信息高度共享的“信息时代”，众多旅游产品也产生了趋同现象。为此，作为现代新经济市场竞争条件下战略手段之一的——企业形象塑造已成为企业制胜的法宝。特别是在中国加入WTO之后，来自国外企业的强有力的全球化竞争，将使得企业形象更成为企业国际化竞争的新趋势。企业在市场中的形象，是企业综合竞争能力的体现，是企业的一项重要的无形资产，因为它代表着企业的信誉、产品的质量及人员的素养等等。通常，企业形象塑造也是一项长期的战略，需要企业花费巨大的时间和精力去精心培育和建立。一个刚刚成立的新企业，往往在短期内根本还谈不上营造口碑和塑造企业形象这一概念。
企业形象，是旅行社企业展示的行为特征和精神面貌，是社会公众对其认识后形成的印象两个方面的综合。以“人”为经营对象的特殊行业属性，又决定了旅行社企业的形象在其经营中具有更重要的战略意义。同时，由于旅行社的组织管理和产品生产链的特殊性，以及生产与消费过程具有的同步性、产品具有的易复制性等等，旅行社企业的形象塑造具有更大的难度。
《易经》有云：“穷则变，变则通，通则久。”天津市黄土地旅行社于1996年3月7日成立之时，由于旅游市场的竞争激烈和全员都是旅游行业的“门外汉”等各方面的原因，其境遇只能用一个字来形容：难！然而“黄土地”的发展并没有按部就班的拉长战线地摸索着前进，而是审视度势去理性地以变求变，采取了超常规行为的崛起。超常规，就意味着无规律可循、无经验可学，就意味着要承担更大的风险。总经理王祖淦先生虽然也刚刚涉足旅游行业，但他凭借着其从政经历所特有的敏锐洞察力和掌握多学科的理论基础，凭借着其对社会生活和市场的深刻感悟参透，决定要跳出圈子走一条非同寻常的路——要在短时间内让同行认可、让社会认知，快速完成企业形象的打造！
经过王祖淦先生的精细策划，1996年6月1日，刚刚成立85天的天津市黄土地旅行社，是一个还不足“百岁”的新生儿之时，精心设计的第一次公开亮相就在天津市旅游行业一鸣惊人，成为当时天津旅游界的焦点，引起业内广泛关注，成功地展示了“黄土地”的市场营销和团队操作的整体实力形象，在激烈的旅游市场竞争中漂亮地给企业形象予以定格。在此之后，王祖淦先生短期内又接二连三密集地推出了一系列创新旅游产品和盈利模式、并具有影响力的策划活动，成功地托住和完善了已树立起的企业形象。成立第一年，就跳跃式发展地跻身于天津市国内旅行社十强行列，成为众人眼球关注的亮点，创造了旅游企业形象快速塑造的奇迹！
一、 案 例 回 放
位于天津市蓟县的八仙山自然保护区，原名“八仙桌子”。相传铁拐李等八位神仙遨游东海经过此地，被这里云山雾罩的奇峰、峡谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一块二米见方的巨石旁野餐小憩，后来人们把这块巨石称为“八仙桌子”。天津蓟县的“八仙山”，地处北京、天津、唐山、承德四市之腹心，东临金碧辉煌的清东陵，西接巍峨壮观的黄崖关长城，南濒碧波荡漾的翡翠湖，北依雄奇险秀的雾灵山，是天津市群峰汇集的地方，森林覆盖率达95%以上，是华北地区少有的、最大、最有代表性的天然植物园和野生动物园。1996年以前，这里一直是周边居民郊游休闲和野餐踏青的场所。偶尔，会有些外面的绘画、摄影爱好者来此写生取景，其宝贵的旅游资源并没有得到深度开发和利用。
1995年11月，国务院颁发国函（1995）108号文件，批准建立天津市八仙山国家级自然保护区。在景区匮乏的那个年代，这便是天津旅游界的一件大事，引起了社会各界的关注和重视。1996年6月1日，天津蓟县“八仙山”旅游风景区正式剪彩对社会开放。在当时，就一个旅游风景区开业典礼来说，无论是从活动的规格还是规模上，“八仙山”旅游风景区的开业都是近年来最大的一次。开业当天，天津市政府、国家旅游局、林业部的领导亲临现场，中央和津京地区的三十多家新闻媒体应邀参加，市、区、县旅游局及天津各风景名胜区、酒店、旅行社等相关联单位的领导等也都一同汇聚在八仙山的开业现场，仅出席的领导、嘉宾和媒体记者等就有二百多人，可谓是京、津新闻界、旅游界的一次盛大聚会。剪彩的时间订在上午十点钟整，各家媒体一早就都提前到达了现场，蓄势待发，准备在第一时间找到一些独特的亮点来报道开业仪式的盛大场面。
北京时间十点整，典礼的时间终于到了。此时，在景区新建的山门前广场上，除了领导、记者、嘉宾、小学生的仪仗队和天津市旅游局委托天津金牛旅行社组织来的不足两百人的旅游团，还有一早赶来的临近村庄的一些看热闹的村民外，宽阔的广场上显得人流稀稀拉拉，开业典礼的场面遭遇始料不及的尴尬。各方嘉宾扫兴地议论纷纷，新闻记者的镜头更是找不到任何有价值的场面和画面，蓟县旅游局和主办方的领导更是无言以对、心急如焚！
突然，奇迹出现了！天津市黄土地旅行社由二十七辆大型旅游巴士组成的车队，浩浩荡荡地出现在了领导、嘉宾及众多新闻媒体面前，其场面和气势之大让所有在场的人都为之一振。车门打开了，一千三百多名游客兴奋的涌下车，现场顿时成为了一片“黄色”（黄色帽子、黄色旗子）的海洋，新闻媒体沸腾了！各级领导震惊了！每一个人的心理都与刚才略有颓唐的心境形成了巨大的变化逆差。纷纷打听是哪家旅行社这么有实力，组来了这么多“天兵救驾”的团队，解救了当时难堪的局面。而在人海、旗海上都分明清晰地写着“天津市黄土地旅行社”九个大字。看到后，恰恰使在场的每一个人激动的心情又瞬时间浮现出诧异的表情来！当时在场的大多数人都是天津市旅游管理部门的领导、都是业界的老总们，几乎还没有人听说过天津市有这样一家旅行社。所有的人都同时提出了疑问：“他们是谁？”“他们怎么能有这么大的实力？”“他们是怎么组织到了这么多人？”天津市黄土地旅行社经营史上的第一个“谜”就这样创造了！
当天的“八仙山”开业典礼非常成功，一千三百多名游客共同见证了八仙山景区的开业，其社会效益和影响得到了各界人士的一致认可和好评。而当天的主角就是在当时还名不见经传、刚刚成立不足百天的天津市黄土地旅行社。此次活动不但给天津市八仙山自然保护区开业造声势助了一臂之力，而且也成功地完成了“黄土地”旅行社在旅游行业内的形象定位。就像王祖淦先生在活动策划之初对员工所讲：“我们就是要把‘八仙山’的开业，变成‘黄土地’的开业。我们不但不需要花钱，而且肯定还会赚钱！”
一时间，几乎所有参加活动的新闻媒体、报刊杂志等都争相报道天津市黄土地旅行社，所有旅游界的业内人士在交口称赞之余也开始认可“黄土地”的实力。所有参加活动的游客在此后的日子里，也都把黄土地旅行社经常挂在嘴边。时至今日，已十年过去了，谈起当年的八仙山开业典礼，人们依然还清楚地记得当年由黄土地旅行社创造的奇迹。“借八仙山开业塑造形象”的项目策划，使天津市黄土地旅行社在最困难的初创时期，成功差异化地在市场上予以定位，扭转了初创企业在市场中所处的追随前者的劣势，在激烈的旅游市场竞争中分得一杯羹。从此，确定了天津市黄土地旅行社在天津市旅行社业中独树一帜的实力形象。
二、“穷则变”——项目策划的背景
俗话说：“万事开头难。”通常，一个新建企业都会遇上各种各样的困难，而对于新成立的天津市黄土地旅行社来说更是难上加难。穷：困惑、无助。所以，穷则思变。
1996年3月7日，天津市黄土地旅行社正式成立。作为旅游界的一位“新兵”，企业处于“三无”的窘境。一无同行业的外联关系：哪里有什么景区、有什么好玩的地方？不知道！哪里有什么酒店和可以住宿的地方？不知道！有了游客到哪里去租车、怎么安排？不知道…… 对旅游行业内及相关联的单位一无所知。旅行社作为旅游产业的中间商，是连接旅游产品供货商与需求者的纽带。旅行社并不生产任何的实体旅游产品，而是通过购买旅游供货商的产品，通过加工组合，设计出自己的产品，再销售给旅游者。没有可靠的供货渠道，旅行社的产品就如同无米之炊，价格和质量也不会存在竞争优势，从而不可能在市场中站稳脚跟，更不用说盈利。这也是通常情况下新建旅行社的通病，几乎所有的旅行社都要通过在长时间的经营中摸爬滚打逐渐摆脱这种困境，建立起自己的行业外联关系网。二无专业旅游人才：中国旅行社业通常是一个人或几个人在某一个旅行社干了几年后，羽翼丰满了就另立门户。可王祖淦先生从来没有做过旅游，旅行社中专业出身的人员也没有。对于旅游业，大家都是地道的外行，这也是天津市黄土地旅行社与众不同之处。没有专业人才也就意味着没有任何资料和经验可借鉴，一切都要重新认识、从头学。“黄土地”人立志从实践中学习，在摸索中前进。他们凭着一腔热忱，门外汉硬要把旅游做得成功、做的专业，所以说是难上加难。三无客户和被同行及社会的认可度：成立之初，旅行社根本没有被上级旅游主管部门和同行的认知和认可，没有社会影响力和固定的客户群。通常作为旅行社业内的一个名不见经传的小角色，要形成一定的经营实力和行业影响力，只有以时间为代价，通过不懈的努力来慢慢实现。因为他们都从来没有做过旅游，所以就根本谈不上客户或回头客了。天津市黄土地旅行社成立当初所面临的困难还远不止这些，其境遇真的是“步履维艰”。
旅行社成立后，虽然立即组织人员上门拜访天津市的各个景区，希望能相互合作并给予优惠的折扣等方面的支持。但是，所到之处都毫无例外地遭到冷遇，所签的协议只是常规的例行公事的应付，拿到的折扣和返点则更是无法与同业的价格相比，所以推出线路的成本比任何一家旅行社都要高。因为你是新成立的旅行社、因为你一说话就听出你不是圈内的行家、因为你还没有送来过客人……所以，所有人就对你都没有兴趣。
更沉重的打击则是天津市黄土地旅行社成立后的处女作，是以“砸团”而告终！1996年3月31日，是“黄土地”人最难忘的一天。就像王祖淦先生感慨所言：“我们企业做到了当月成立当月就要发团的目标，但我们的企业却是以“砸团”拉开了操作团队的序幕，开门是一部名著《红与黑》。”1996年3月底，刚成立二十多天的“黄土地”迎来了第一批游客，这对于新成立的旅行社具有非常重要意义。王祖淦先生和旅行社的全体员工都投入了百分之百的热情和积极性，要把第一个团给做好。通常，天津旅行社操作北京游览线都是自己全程安排、全程带下来，根本不会交北京的地接社。而“黄土地”一个短短的北京两日游，为保证能开门红，还是托朋友联系了北京的一家旅行社来做地接。由于缺乏旅行社操作的经验，为保险起见，出团前反复与北京的地接社联系，商议食宿条件、研究游玩的效果等细节，全体员工也都满怀信心地等待发团。3月31日，王祖淦先生更是亲自上阵，带着旅游团一行来到北京。然而，刚抵达北京就是当头一棒！之前联系的北京地接社跟本没有兑现所承诺的接待条件：三星的酒店变成了郊外的一个“国医馆”；垂钓塘变成了后院没有了水的喷水池；本身团队是由天津市河东区各医院的医生组成，可一进酒店就到处被强迫着买药和做各种自费的药疗保健，让客人极为反感…… 之后的三十几个小时里所发生的一切更是给初出茅庐的黄土地旅行社接二连三的打击，第一个团就这样被砸的乱七八糟。作为在市政府工作了十年后下海的王祖淦先生怎么也不能接受和相信这个现实，怎么可能这么明目张胆、毫无顾及的欺骗同行呢！本是同根生，相煎何太急！然而，虽然地接社严重违约，但王祖淦先生还是一分不少地给这家北京的旅行社结清了全部团款。王祖淦先生认为：“这次的钱是花痛快了，值得！我买的绝对不是个教训，而是我的新思路和新生！”只是对团友们所遭遇的不快充满了自责和内疚！
定位决定地位。第一个团就失败，对刚刚成立的天津市黄土地旅行社简直就是致命的一击。王祖淦先生也无法理解他梦寐以求想进入并给他带来美好憧憬的旅游圈，也不敢问路在何方！必须要重新地审时度势！十年从政经历使他具有缜密的思维和做事的前瞻性，对社会的深度认知和感悟为他带来独特的视角，善于学习和求异性的思维习惯，更使他对于市场具有深刻的解读和参透。王祖淦先生不打算就此退出旅游业，反而他更清醒的找到了出路——“穷则变”！落后就要挨打，无知自然就要被欺骗，这是合乎逻辑的。 “坚决要打一个及时的翻身仗！要尽快树立企业在行业中的形象，在激烈的旅游市场竞争中占有自己的一席之地。要改变商业模式，不走同业路，以创新经营求得企业的长足发展”王祖淦先生给企业重新定了位。
旅游产品的特殊属性决定了这个行业的特殊性。旅游产品的生产与消费是同步完成的，旅游者在产生购买行为时，所获得的并不是真正意义上的产品，而是一种服务的承诺。当游客的购买行为发生时，他并不能亲眼看到和感受到旅游产品的品质和内涵，从而不能就产品的属性和质量来判断产品的好坏。此时他对该旅游产品的所有感知都是建立在旅行社的描述性的介绍与承诺上。那么旅游者之所以会从某一家旅行社购买了代表旅游权利的一纸合同，愿意承担“先买后尝”的风险，其决策的基点就是对于这家旅行社的信任。“信任”就是游客对一个旅行社最大的买点。所以说，企业形象和口碑对于旅游行业来讲具有较其他行业更为重要的意义。只有拥有良好的企业形象和美誉度，才能使人产生对企业的信任感，从而购买其产品与服务。只有确保旅游行为的产生，才能通过游客对于企业的服务的尝试和认可，才能形成自己的顾客群，培育顾客的忠诚度。总之，“信任”就是旅行社企业最大的竞争优势。分析天津市黄土地旅行社当时的种种实际困难，树立良好的企业形象、在消费者中拥有较高的知名度、美誉度就是解决问题的关键。
然而，在激烈的旅游市场竞争中，各家旅行社都在努力地完善自己在旅游者心目中的形象，要在众多优秀者中脱颖而出又岂是一朝一夕可以完成的。困境之时，显示出了王祖淦先生作为策划专家的敏锐洞察力和创业的胆量与实力。
时过不久，天津市蓟县八仙山国家森林生态自然保护区即将于6月1日开业。天津市旅游局十分关注这件天津旅游界的大事，不但邀请领导和媒体，还委托当时天津市旅行社中最具实力的天津金牛旅行社负责组织游客参加八仙山的开业典礼。虽然其他旅行社也都得到了通知，却没有做出任何的市场反应。策划的基础是源于对信息的认知。此时，出于一个专业策划人的敏感与直觉，王祖淦先生发现了商机，他断言这就是天津市黄土地旅行社要打的翻身仗，他要把八仙山的开业庆典变成天津市黄土地旅行社的重新开业、从头再来。于是，他一面密切关注着有关八仙山开业的一切信息，一面紧锣密鼓又不动声色地策划此次活动。这个翻身仗的目标就是要借八仙山的开业契机、要借所邀请的各大新闻媒体的版面和画面的报道、借上级领导和业界同行的眼睛和嘴巴、借游客参与的亲身感受来导出口碑、借与行业强者天津金牛旅行社来比较优势、借自身是新建社的劣势地位来进行负面激励管理等，打造出“黄土地”在天津市旅游市场中的实力形象，让同行认可、让社会认知，实现一举多得！
三、“变则通”——项目策划的要点及难点
仔细分析，不难看出“借八仙山开业塑造形象”策划案的操作难度。该策划的主要目的就是借景区开业时的各方面有利条件，来造自己新建企业之势。何以为“势”？“势”可以说是质与量的完美统一。
首先,在“量”上要解决的就是团队规模和气势问题。景区在开业之时最需要的就是人气，也就是“面子”。能组成一支在人数规模上无人可比的大团队，既可以让景区在开业之时尽显风光，又可以使“黄土地”在开业仪式上抢尽风光。然而，当时“八仙山”景区的开业，本身并不具有形成人气的有利因素。其单纯自然旅游的资源特征是不符合当时游客的消费倾向；而各旅行社在经营中又都很现实，对于知名度不高或者说把握性不大的景区线路不愿投入较大的精力去组织；通常游客又对新建景区存在着“硬件不齐全,软件不过关”的印象，轻易不会对不了解的景区产生消费动机；此前去过八仙山的人也并没有在市场上留下什么褒贬，造成人们对“八仙山”都很不经意…… 这些都是在八仙山风景区开业时，聚合人气所面临的问题。所以，天津市旅游局才会把组团捧场的艰巨任务硬性指定给当时天津市旅行社业的龙头老大，希望“金牛”能够挑起这个重担。王祖淦先生也明白，必须要组织更大规模的客源，才有可能胜“金牛”一筹。
其次，在“质”上要想方设法地给所有在场的人造成一种强烈的震撼力和冲击力，才能达到留下难忘的回忆的目的；还要使参团的游客产生一种被尊重和荣誉感，才能对天津市黄土地旅行社产生信任和忠诚度，从而才能塑造出“黄土地”的企业形象。一个旅游专列产品不过八百人，而由十九个单位、一千三百多人混编成一个共同的团队统一行动，在当时的全部是成人的团队操作中还是罕见的，团队操作难度之大当时无人可想。因此，就要在活动的各个细节上处处体现出天津市黄土地旅行社的独特设计、操作水平和服务质量，当然还要设计制造出悬念。然而对于一家没有任何经验的新旅行社而言，要完成如此大手笔的制作，既没有以往的经验可循，也没有政府主管部门的支持，一切只能靠自己在实践中胆大心细地摸索。可谓是胜者为英雄，败者就会为寇了。
虽然困难重重，然而王祖淦先生胆大细心又果断干练地操盘，使整个活动最终展现在世人面前时，进行得如同行云流水，一切尽在掌握之中。天津市黄土地旅行社成功地实现了企业的形象定位。这一切都是因为有精心策划和准备，确保了活动进行的万无一失。我们从以下几个借势营销方面的手法，来分析一下该项目策划成功的几个主要因素：
（一）、借水行舟，一叶扁舟乘风破浪
企业形象是企业在社会心目中的总体看法、印象和评价。良好的企业形象是企业在激烈的市场竞争中的无形资产和核心的竞争力之一。新建企业要在短时期内成功地在市场上完成企业形象定位，凭借自身实力是远远不够的。古人云：势强而潮涨，势尽而潮落，顺势而为，战无不胜。借势营销策略，就是借助别人的力量和优势，达到自己的目的。这个“别人”，往往是强者、优秀者、有名者和可用之人。“借”就是以彼之长补己之短，花小钱办大事。诸葛亮决胜赤壁之战，借的竟然是毫无成本的东风，妙哉！而作为没有任何基础的新生儿“黄土地”，也要用毫无成本的“空手道”来树企业形象。他们做到了，他们技高一筹地巧借了各方资源而又从中获利颇丰，可谓是借势造势的成功典范。 1、巧借“八仙山”
生命在于运动，企业在于活动。在企业形象建设中，事件行销无疑是一条捷径。“事件营销”是近年来国内外流行的一种市场推广手段，是指经营者在真实与不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动，通过制造有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售的目的。只要发现一个事件有轰动性或可聚焦点，就可以拿来借势造势。“借势”就是借助具有相当影响力的事件、人物、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，通过策划来达到自己的销售目的。
事件营销，就是以最小的成本，借别人的钱来办自己的事，达到四两拨千斤的传播效果。“八仙山”策划的主要目的是借天津市蓟县的八仙山风景区开业庆典，来定位天津市黄土地旅行社的实力形象。之所以可以成功，是因为“八仙山”作为新景区也同样需要树立形象，两家有利益的交汇点，可以相互借鉴。1996年，天津市的旅游景区资源还不是很多，新景区开业对于旅游界来说也算是大事，因此天津市旅游局大力支持新景区的开发和建设。所以“八仙山”可以很容易的请来国家和市级的有关领导和业内人士以及新闻媒体为其开业造势。能够得到上级主管部门的大力支持和新闻媒体的有利宣传是每一个企业所共同期望的。
当年的“八仙山”开业可以，而对于初出茅庐的天津市黄土地旅行社却是渴望而不可及的。另一方面，“八仙山”想树形象就必须要在开业之时招徕更多的游客，以扩大对旅游者的宣传和影响。而像“八仙山”这样的纯自然景观的旅游资源，在上个世纪九十年代又是非主流的旅游产品，游客一般不大感兴趣，“八仙山”需要有作为中间商的旅行社为他开业组织来大量的客源。在6月1日景区开业当天，游客甚少，场面十分尴尬。正当“八仙山”景区管理人员面临窘境时，天津市黄土地旅行社超大规模团队的出现，无异于是雪中送炭，“黄土地”既借了“八仙山”之势成功亮相，又解决了“八仙山”的燃眉之急，给景区留下了深刻印象，从此建立了长期合作伙伴关系。通过该项目的策划，“八仙山”与“黄土地”实现了双赢。
2、巧借媒体实现超越广告的传播
新闻是大众媒体的产品，读者（对企业来说，是潜在消费者）是这种信息产品的消费者。媒体又是生产和经营注意力的行业，既向读者出售新闻信息，又向企业出售所吸引的读者注意力。通常企业是花费巨资借助媒体去获得消费者的认知和注意力的，这就是广告。然而，在今天传播过度的社会，许多人已经厌倦了广告。就连广告教皇大卫·奥格威也曾经承认：阅读普通文章的读者数量是阅读广告读者的六倍。记者、编辑们传达信息的能力比广告人要强。特劳特·瑞维金在《新定位》中也明确指出：宣传第一，广告第二。
当时，新成立的“黄土地”一是不可能投入大量地广告去炒作，二是广告往往是经理人没有了办法才采用的招徕手段。王祖淦先生深谙此点，不做任何广告，一定要借媒体新闻的有效渠道来提高社会的影响力和公信度，实现超越广告的传播。典礼仪式原订十点钟准时开始，由于游客稀少，文字记者尚可尽情发挥，而摄像师却真是巧妇难为无米之炊。此时大型车队和大批游客的出现，造就了所有人的一份意外惊喜。于是，新闻记者“驿动的心”就自然是会一拥而上。对游客的采访，必然是对“黄土地”的游客，要采访导游，也必然是“黄土地”的导游，拍摄的镜头里面必然都是“黄土地”的旗海和各种标识物，“黄土地”在所有新闻单位面前出尽了风头。在此后的很长一段时间里，天津市黄土地旅行社仍成为各大新闻媒体最关注和经常出现的高频词汇。天津市黄土地旅行社不断的创新经营，既能使新闻记者有文章可做，又在借新闻记者大做文章。其社会影响和经济效益不言而喻，实现双丰收。
3、巧借游客的进行口碑宣传
俗话说：耳听为虚，眼见为实。体验营销法就是从正面的角度，采用实际的、让消费者看得见、感受得到的功能效果来证实产品优越性的营销方法。旅行社产品先买后尝的特点，使其销售存在很大的难度，对于没有任何影响力的新建旅行社就具有更大的挑战。因此，旅行社必须创造机会使消费者亲自“品尝”到旅行社的产品，对产品和服务有一定的感知，从而诱导其产生更多的购买行为。
在旅行社产品同质化现象严重的今天，产品的差异化就是旅行社生存的突破点。产品与众不同和不可轻易被复制，就会使旅行社的名字伴随难忘的旅游回忆给旅游者留下深刻的印象。根据马斯洛需求层次论，人的较高层次的需求包括受人尊重。王祖淦先生巧妙利用了游客的这种心理需求，从而取得了很好的效果。开业庆典上，当天津市黄土地旅行社的游客从车上走下来时，受到市领导和周围游客的关注、被记者的镜头、麦克风和闪光灯围绕。作为普通游客，能够得到这样贵宾般的礼遇，他们感受到了受人尊重，满足了高层面的心理需求，使记忆产生了长久时效，并坚信天津市黄土地旅行社是一家真正有实力的旅行社。这样“黄土地”在游客心目中就树立起了权威性，培养了游客的忠诚度。此后，他们也会自动自发地为旅行社进行口碑宣传，使“黄土地”的能力和优质的服务在社会上一传十、十传百，为“黄土地”今后的市场拓展进行了铺垫。
4、巧借旅游车队低价高质量的服务
旅行社作为整合设计各单项旅游产品的中间商，其与上游旅游供应商建立良好的合作伙伴关系至关重要，是旅行社产品价格和服务质量的主要决定因素。对于刚刚成立的旅行社而言，选择合适的合作伙伴和建立良好的外联关系，既具有即时的经济效益，又可以保证了旅行社长期运作的顺利进行。
“借八仙山开业塑造形象”项目策划中，交通工具的问题就成为超大团队操作的难点之一，如何在保证车辆、车质的前提下，用一个最低的价位能租到统一车型的二十七辆旅游大巴呢？在与天津钢管公司排水处车队的谈判中，王祖淦先生用一个坚定的承诺换来了最低的车务综费和最有保证的车务服务——保证为车队做一次超值的广告宣传。车队为了此次宣传展示，自身也做了大量的细致准备工作。无论是从车质检查和车貌的卫生洁净上，还是全体司机师傅的行车要求等教育培训上，特别是活动当天由队长李庆森亲自带领维修等工作人员全程跟踪服务，为活动顺利实施提供了强有力的保障。6月1日当日，从天津市区到蓟县的八仙山风景区，二十七辆旅游大巴行驶在公路上倍受关注，抢尽眼球，三个多小时的车程成为了一道流动的壮观风景。
在王祖淦先生巧妙设计车队出现在典礼现场时机的策略上，迫使景区破例让车队二十七辆大巴浩浩荡荡驶入开业典礼的现场，全部在场的人都为这种壮观的场面震惊，接下来就是电视台的摄像机、记者的照相机忙碌地抓抢镜头。成功的为车队作了宣传，低价的车费、高质量的服务展示以及成功的悬念制造使双方实现了共赢。从此“黄土地”与车队建立了长期的合作关系。同时，车队司机作为另一类与旅游者和旅行社接触较多的人，他们对于“黄土地”的优秀导游服务和企业信誉的宣传，更专业、更具有可比性和可信性，更容易使游客信任。车队的司机在感受到这种大型活动的激情后，也成为天津市黄土地旅行社的口碑宣传主力。至今，该车队的司机还记得当初带团导游的姓名，对天津市黄土地旅行社的导游服务赞不绝口。
5、巧借“金牛”托起“黄土地”
十年前，在八仙山开业的这件事上，旅行社业还没有人看得出其卖点，所以当时天津各家旅行社都因为无利可图而不愿尝试做这种活动。为了给景区开业造势，旅游局虽然委托当时天津市旅行社中最具实力的天津金牛旅行社组织游客的任务，可天津金牛旅行社也就是按照常规的市场操作，组织了不到二百人的旅游团。作为当时天津市一家比较有实力的旅行社，天津金牛旅行社不认为会有哪家旅行社能组织来更多的人。开业当天，当天津金牛旅行社的游客被淹没在“黄土地”的人海中时，200:1300的悬殊差距就是显示实力的最好佐证。天津市黄土地旅行社可以一炮而红，天津金牛旅行社可谓功不可没，比较才是优势的产生。所谓“红花还需绿叶配”，可正是天津金牛旅行社这朵“红花”，反衬托起了天津市黄土地旅行社这片“绿叶”。
6、巧借“低价格”来增量
“八仙山”项目策划在聚合人数上的成功要素之一，是运用低价增量的手段。王祖淦先生精明之处就在于虽然市场报价低，但获取的利润一分也不少，成本策略运用的十分巧妙。通常，新景区开业当天是可以免费游览的。王祖淦先生就是把握住这一商机，打出一个低于常规报价的优惠价格，以所谓的“低价”拓展产品的市场面。同时，以为车队做一次宣传展示为条件，得到车队最优惠价格的支持，车费也就是此次出游主要的成本吧。
从市场的角度来看，当时到蓟县一日游的线路报价通常是在50元到60元不等，当天津市黄土地旅行社以“新成立的旅行社回报社会各界支持的大型活动”的概念打出30元的超低价游览线时，就是对游客最好的吸引度。从量上取胜，即可以为自己及景区造势，又可以使旅行社产品销售达到规模，以规模来为旅行社增收。“黄土地”借用了景区开业免掉的20元门票钱，设计组合出产品的报价就低了20元，既让旅游者真正得到了实惠，“黄土地”也没有降一分钱的价。一“点”即破！旅行商人人都可能明白，却人人都没有想到去做。与众不同的王祖淦先生，不但“玩”成了此次活动策划，还获得了正常经营时的利润，“玩”的值，“玩”得漂亮。
7、巧借新建企业的劣势来提升斗志
天津市黄土地旅行社成立之初，面临困难重重。然而，困难往往就是机遇。企业的劣势并不完全是企业当时的不利因素，关键是怎么转化的问题。“借八仙山开业塑造形象”项目策划的成功，在某一方面也正是因为“黄土地”当时不利的困境所促成的。认识到了差距才知道该从哪些方面努力改善，认识到了不足才学会了巧借各方资源。正因为有差距，“黄土地”人才会努力创新、创造优势。所以说，是管理学上所言的“负面激励效应”成就了“黄土地”今天敢于创新的核心竞争力。
通常，人面对压力会产生积极或消极的两种心态。积极迎接挑战，会使人在压力下迸发出潜能，从而创造奇迹。消极地接受事实，只能使人停滞不前，甚至是一落千丈。这是作为个体的人面对压力的不同心态所产生的不同结果。同样，一个企业也存在“企业心态”，即某种意义上所说的企业文化，它就是企业面对困难和压力时的态度和解决问题的出发点。
当年，“黄土地”面对诸多不利因素敢于迎难而上而实现了突破，使企业在旅游界创造了新建企业用不足百天的时间就完成形象定位的奇迹。正如王祖淦先生所说：“当时我们无路可走，我对所有员工反复讲透了所处的困境和所遇的困难之时，就是我们企业凝聚力强化之时，就是我们所有员工潜能被激发出来之时，我们大家齐心协力要理性地去一搏！”环境的负面激励使“黄土地”人始终保持着清醒的头脑，正确客观地评价着你我他，做到了知彼知己。正因为“黄土地”成立之初屡遭挫折、正因为它与“金牛”实力对比悬殊，才更突出了八仙山开业庆典上“黄土地”的成功。劣势变优势的过程，会使人们更关注成绩的意义，更有力地强化了实力形象。所以说，成功不是要张扬企业原有的优势，而是要不断改变劣势。
（二）、卖点买点，营销策略招招攻心
营，即心术；销，乃销售。营销策划的成功秘诀就在于攻心。天津市黄土地旅行社之所以能在十年前组织起一千三百多名全部都是成人组成的混编团队，且参加在当时并不十分具有吸引度的“八仙山”景区开业仪式，而其他旅行社却没能做到，其关键一点是：天津市黄土地旅行社采取的营销策略对路，使旅游者对天津市黄土地旅行社产生信任感，愿意购买其旅游产品。此外，在“八仙山”开业亮相之后，“黄土地”之所以能够在社会上产生长时间的轰动效应，是因为巧妙地运用心理战术，从而加深了社会各界对“黄土地”的深刻印象。所以说，掌握了游客的消费心理，才能成功设计和销售产品，拥有了社会认同感，才能成功树立企业良好形象。“八仙山”策划的成功，在量上得益于营销策略的有效运用，在社会影响力上则在于对消费者心理把握的准确到位。
1、打营销组合拳
为了召集尽可能多的游客，当时王祖淦先生给“黄土地”员工规定的业务量是每人一辆车。对于新成立的旅行社、对于刚刚接触旅游行业的二十多位新人而言，要在短时间内完成，这看似是一个不可能完成的任务。然而根据王祖淦先生对于营销学及心理学的深入研究，做出这样的决定是有根据、有把握的。
通常，人的消费行为是由内部和外部因素共同作用而产生：影响消费行为的内因往往是消费者个人对于企业和产品的感性和理性的认识，外因则指消费者受环境的影响。感知和认知度与环境的相互作用，共同决定了消费者消费行为的产生。感知与认知又是消费者对外部环境的事物与刺激在心理上所产生的反应。感知反应偏向于情感方面，认知反应则涉及思考和知识结构。营销策略就是将营销刺激因素置于消费者所处的环境之中，从而影响他们对产品的感知和认知，最终使其产生企业所期待的消费行为。
该项目策划的成功，就在于成功地采取了多种营销手段，并以情感营销和说服教育营销等方式为主地使潜在旅游者产生对于“黄土地”旅行社及其产品的信任和认可。成功地使十九家单位同时组织员工参加由二十七辆车共同组成的一个混编车队的一日游。一千三百多名游客无疑使此次策划在规模上上了档次、形成了“势”。
A、 以情感营销来切入市场
由于旅游产品有“先买后尝”的特征，旅游者的消费态度和行为更多的受相关群体（如家庭、朋友、邻居和同事等）的影响，其消费决策往往与这些相关群体有很大联系。因此，站在旅行社市场营销的角度，你身边的人就是你最好的客户。人的心理都本能地对陌生人有所戒心和排斥，而更容易接受自己熟悉的人。通过熟人、利用人脉资源进行营销，就可以减少业务人员与客户洽谈过程中磨合的时间，使双方更快、更容易地进入正题，减少不必要的猜疑，来提高谈团效率和成功率。同时，作为这些潜在旅游消费者做出消费决策的重要参照群体，旅行社员工提供的专业性的建议更具有说服力，通过对于消费者感知（情感）的影响促使消费行为的产生。参加八仙山开业的千人大团的组成，没有打一则广告，完全是旅行社的每一位员工通过亲朋好友一步一步地递延顾客群，快速高效地组织起来的。
B、 以说服教育营销为主要辅助手段
除了利用人脉关系进行情感营销地切入市场，组成千人大团的另一件法宝就是一纸宣传单。那么，这张宣传单是用什么吸引了众人的眼球，使其踊跃参加“八仙山”活动呢？摆事实讲道理，用真诚打动人心，让事实证明一切。这也是今天最为盛行的说服教育型的营销方法。
说服教育营销：即企业对潜在消费者进行本企业产品或服务相关的知识教育、技能教育和观念教育，从而使消费者认识这种产品或服务的使用价值、使用方法和重要意义，在观念上接受这种产品概念，促使其消费行为的发生。宣传单的设计是站在顾客的角度上，分析了参加此次旅游活动的种种有利因素和踏青、呼吸负养离子等等有益之处。一切本着急顾客之所急、想顾客之所想，真正做到以市场需求为导向。如：许多单位因受到活动经费的限制，一年只计划组织员工出游一次。而当单位领导看到三十元的低价位时，不免心动。可以利用一次出游的钱办两次出游的活动，何乐而不为呢？这就是领导在书写自己的工作业绩；把“回报”的概念转化成“机会”的概念，机不可失，失不再来等等。宣传单的作用就是在消费者认知层面上使其产生消费欲望。因此，此次招徕游客成功的关键，是在影响潜在消费者的感知及认知，使其做出消费决策。
2、推出“回报社会”概念的价格策略
在1996年之时，对于大部分游客来讲，出游的心理还主要是停留在经济层面上。人们选择旅游产品时更注重的是产品的价格。因此，当“黄土地”设计并推出了这样一个概念：“白云奉献给蓝天，江河奉献给海洋，我拿什么奉献给你——我的朋友！天津市黄土地旅行社成立三个月，我们已成熟地走进旅游的大道上，为了回报社会各界对我们的呵护和支持，特推出感恩社会、感恩亲朋的特惠蓟县一日游，以谢众亲友”时，无疑使很多人为之动心、动情。“回报社会”的概念，给人最直接的印象就是低价。当时蓟县一日游的费用一般是在五十元至六十元不等，“黄土地”打出三十元的“回报社会”的特惠价格，既让游客感觉到了实惠，又保障了组织游客的规模。
3、制造悬念以烘托效果
虽然当时正急需这样一个大团来救场，但如果车队提前就到达了八仙山开业典礼的现场，也能起到轰动的效果，但不会给在场的人产生更多的冲击力和造成情感上的波动而留下长时间的记忆。成功的策划应该注意加强冲击力，以烘托效果，达到事半功倍。 当车队进入到蓟县后，王祖淦先生让车队停下来原地集结待命，与提前派到典礼现场的工作人员随时联系和了解各种动向和反应。一报！二报！再探再报！“OK！车队启动出发……”“一号车掌控好速度和到达时间！”…… 非常漂亮！十点钟整，也就是在正式剪彩的时间按计划准时到达了八仙山脚下，同时让山上的人都知道了山下来了救场的车队，必须要把剪彩时间推迟几分钟开始。“黄土地”做到了开业剪彩的时间由我来“决定”。目的是：一是能把大型车队直接开到山门剪彩现场，而不是按规定停在半山腰的第二停车场，否则就无法兑现对车队展示宣传的承诺和“黄土地”造势的效果，就是进入不了镜头了；二是要卖关子，推迟一下开业庆典的时间，会在心理层面上强化了现场所有人的注意力，制造心理、情绪、视觉强烈冲击的起伏和波澜，来深度强化人们的记忆。对于媒体记者而言，有这样的心理调节过程就自然会着重写你几笔了。当车队停好，一千三百多人涌现在众人面前并秩序地排满了广场后，典礼仪式正式开始。“天津市黄土地旅行社”几个字，也更加让人记忆深刻了。此为整个策划活动突出和强化效果的点睛之笔。 （三）、小中见大，细节决定成败
策划是一种思维方式，更是一种控制力。成功的策划是创新与控制的完美结合，也就是俗话说的“胆大心细”。大策划要从小细节中把握与控制，才能避免风险，十拿九稳。“借八仙山开业塑造形象”的成功是在于对细节问题的巧妙处理，早晨安排车队去接人和途中排队上厕所等都看似是小事，却对活动的成功起着至关重要的作用。
1、 两次组合编队化解了清晨集结的难题
试想：某一个单位的一千三百多名员工同时一起出游，操作起来何其难！而由工人、医生、警察、街道办事处、东郊区农民、大学教师等不同行业共涉及十九个单位、一千三百多人、二十七辆大型旅游巴士的车队步调一致地统一行动，如此大规模的混编团队，操作起来更是难上加难！只有解决好大团队的操作问题，避免混乱，才能使“人多”成为真正的优势，策划项目才能成功。可“黄土地”才刚刚成立了八十五天，还是个不足“百岁”的新生儿，所有的人又都是没有旅游操作经验的“门外汉”！
十九个单位就意味着清晨要到十九个不同的方向和地点接团。每一辆车、每一个单位或每一个游客都可能因各种原因迟到而影响大部队的统一行动计划。接团时间的掌控是关键。提前的预备会更是把所有的“可能”都想绝了、所有的导游都明明白白了。凌晨四点钟，开始第一次集结车队，导游按车编号对应的派团单去接车、去接团。二十七辆车从“东西南北中”分头接团后，必须在六点钟准时赶到市区边缘较宽阔的普济河大道对号入位进行第二次编队、统一出发。清晨的两次集结组合编队井然有序，做到了准点发车。没有警车开道，车队行驶起来长达十余公里，既不能让公路上其他车辆插队，也不能把车队跑散了，遇到路口的红灯又不能停…… 一旦指挥不当就会造成交通堵塞，团队操作中风险重重，在细化了的预备案指导和司机师傅的努力下，确保了车队安全准时地到达了蓟县。
2、 巧妙地为一千三百多名游客途中如厕编排了程序
这个世界没有一个厕所能供应一千三百多名男女同时享用，三个多小时的路程需要安排游客上一次厕所是必须面对的一个大问题。通常，一个再大的厕所让一千三百多男女用一次，一个小时的时间恐怕也不够。既不能把接团的时间提前到零点一过就开始，又不能把开业剪彩的时间给推迟到下午，只能按照正常的一日游时间来接团操作；如厕这个环节不能取消，但又不能因此而影响到整个车队的行进时间和速度的。经过实地的踩线和研究编排后决定：为保证沿途公路和车队行进的秩序，车队一经启动就不能停，要一直开到蓟县，一号车到二十七号车从沿途见到的第一个加油站起，按顺序每一辆车出队进入一个加油站上厕所，二号车就领头，依次类推，事闭追上后跟在队尾，这样就不耽误整体车队的行进速度，在车队行进的动态中又完成了一轮的组合编队。当最后一辆车跟上后，车队依然是按先前的编号秩序井然地驶入了蓟县预先设定的待命地点。
（四）、视觉效果的设计起到了强烈冲击作用
VI就是视觉识别，即品牌识别的视觉化，是通过企业形象标志及标志组合向媒体和大众充分展示、传达品牌个性。世界上一些著名的跨国企业如美国通用、可口可乐、日本佳能、中国银行等等，无一例外都建立了一整套完善的企业形象识别系统，他们能在竞争中立于不败之地，与科学有效的视觉传播不无关系。
虽然天津市黄土地旅行社刚刚成立还没有来得急精耕细作地完善，但王祖淦先生在策划设计上就考虑了利用了人们的视觉感应来加深对天津市黄土地旅行社的印象。不但精心设计了在当时属于很独特的、色彩鲜艳的车牌，而且每名游客都配发了标志清晰的黄色旅游帽，并且制作了六十面比一般旅行社导游旗大一倍的天津市黄土地旅行社导游旗，还特制了一面3m×2m特大号的社旗。六十面导游旗分别由每一辆车的导游、司机和单位领队举着，在剪彩的广场上形成了一片黄色的“旗海”，在视觉效果上造成冲击力，给人留下深刻的印象。车队往返蓟县的近八个小时的时间，标有“天津市黄土地旅行社”字样精心设计制作的车牌，也做了一次超时超值的流动广告。特别是特制的那面特大号的社旗，更是为天津市黄土地旅行社作了永久性的宣传。至今，有关“八仙山”风景区开业的图片资料上，每一张都不能不清楚地看到大旗上“天津市黄土地旅行社”几个醒目的大字。当然，景区多年来所有的招贴画上、宣传折页上及宣传片等推广资料都“捆绑”地把天津市黄土地旅行社一起宣传了出去。
四、“通则久”——项目策划的效应分析
策划的成功与否在于企业是否通过该策划达到了既定目标。通过八仙山开业活动，天津市黄土地旅行社充分运用借势造势的手法，巧借各方资源成功树立起企业的形象，使旅行社业的“新生儿”成功地亮相并引起广泛关注，在天津市新闻界及旅游界都引起了长时间的轰动效应。旅行社在此后的经营和市场运作中也得益于此次成功策划的造势效果，拥有了立足于市场的社会影响力和企业核心竞争力，该策划达到了一箭多雕的效果： （一）、变“三无”为“三有”
１、“八仙山”开业仪式的一波三折和天津市黄土地旅行社的精彩亮相，给当天参加开业仪式的领导、媒体记者、嘉宾和游客都留下了深刻的印象，并充分肯定了黄土地旅行社的实力。活动后，天津市各景区开始主动上门与“黄土地”联系并洽谈业务，表示愿意为“黄土地”提供最优惠的价格和宽松的合作条件，建立长期的合作伙伴关系。这不仅解决了“黄土地”在实际经营中的燃眉之急，又成功化解了新建旅行社当时不被同行了解和认可的实际困境，“黄土地”因此不但迅速建立起自己的外联关系网，还享有了同行给予更优惠的政策。
2、“借八仙山开业塑造形象”项目的策划，使天津市黄土地旅行社组织并操作了在当时实属罕见的全部由成人组成的超大团队，在设计策划和活动的组织操作上都总结了丰富的实战经验，给“黄土地”的员工以信心，不再因为没有经验和专业指导而缩手缩脚，使“黄土地”人具备了实战技能和实力，成为旅游业界操盘的佼佼者。同时，“借八仙山开业塑造形象”活动策划的成功，为“黄土地”此后举办各种主题、特色旅游活动积累了经验、奠定了坚实的基础，也坚定了“黄土地”要走创新经营之路，并以此来培育核心竞争力的企业发展方向。十年来，“黄土地”不断推出多种形式的旅游产品概念，走在中国旅游界创新产品和经营的前列。
3、参加此次“八仙山”活动的游客受到了贵宾一般的礼遇和欢迎，亲身感受到了作为天津市黄土地旅行社游客的倍受尊重，同时也体验了“黄土地”高质量的细心服务，认可了“黄土地”的实力。从此，天津市黄土地旅行社在消费者心目中产生了吸引力，在老百姓中形成了良好的口碑，迅速培育起自己的客户群。
（二）、名利兼收且效应不断
1、从活动的经济效益上来分析：一千三百多人的超大规模旅游团报价尽管很低，但保证了的是正常利润点，所获的盈利因量而较为丰厚。然而，这绝对不是王祖淦先生所要获取的蝇头小利。“黄土地”在没花一分钱宣传费的基础上，得到了几十家中央及地方各大媒体的密集型地宣传。据权威人士的评估，从几十家媒体集中并遍地开花地报道量和效应上、从新闻宣传和广告宣传的效果等方面来分析，天津市黄土地旅行社就赚取了相当于三十、四十万元的广告宣传费，达到了新建企业初创时期所预期最大效果的广告宣传效应。企业实力通过在活动中充分的展示，让很多景区和相关联单位都把重点合作单位定位在了“黄土地”，自然享受到了“最惠国的待遇”，在此后经营中成本的降低就成利润的持续增长点。通过媒体文字和画面对这次活动的宣传，使更多的人认识了“黄土地”，不但企业形象在市场上予以了定位，从而还潜移默化地在目标市场中培育了潜在的顾客群，为今后的市场拓展工作做好了铺垫。至今，十年过去了，八仙山景区宣传册中使用的依然是当年开业庆典的照片，天津市黄土地旅行社的旗帜依然在飘扬、影响仍在延续，也因这张惟一保存下来的景区原始资料而永久性的载入了天津旅游史。
2、在“八仙山”开业典礼遭遇冷场的情况下，天津市黄土地旅行社以“天降救兵”的身份出现在众人面前。使得该项目策划的目标圆满地完成：即在社会心目中树立了良好的企业形象，展示了企业实力。业界同行和各级旅游主管部门充分接受并认可了天津市黄土地旅行社，为旅行社今后的经营活动创造了有利条件。从此，“黄土地”在天津市旅游局取代了天津金牛旅行社的位置，成为1996 年天津蓟县山货旅游节和1997年中国北方旅游交易会的惟一指定协办单位。特别是1999年的世界体操锦标赛在天津举办，虽然天津市黄土地旅行社是国内社，也被国际大赛的组委会和天津市政府授予定点接待单位。1997年初，一位天津市旅游局领导在讲话中第一次提出：“黄土地”是一个谜！至今，“黄土地”的经营手法和产品表现形式都被旅游界定位在“谜”的概念上。
五、结 束 语:
在瞬息万变的市场经济格局和残酷激烈的企业竞争环境中，充分体现了自然界一条亘古不变的真理——适者生存。 “借八仙山开业塑造形象”的项目策划，就是在企业最困难的初创时期成功地抓住了瞬息万变市场中的一个商机，适时改变经营模式，扭转了在市场中的劣势，从此走出了低谷，在激烈的旅游市场中分得一杯羹，并奠定了天津市黄土地旅行社在旅行社业中独树一帜的实力形象。因此，企业不应只着眼于现在的传统市场和传统的经营方式，而应转变观念，通过变通与创新适应市场的变化、创造自身的优势，从而赢得消费者的信赖，最终在激烈的市场竞争中站稳脚跟，成为市场经济大潮中不败的强者。
“八仙山”项目策划的成功是被公认的，人们认为天津市黄土地旅行社已经一炮打响，成功地完成了企业在行业中的形象定位。而王祖淦先生作为策划专家并不这么看。企业形象定位不是一招一式可以完成的，必须及时不断地跟进、多方位地强化，才能真正被市场接受并熟知。于是，王祖淦先生又接连进行了大手笔的策划与操作，高频率地冲击人们对于天津市黄土地旅行社企业形象的认知。
在“八仙山”策划活动仅仅过后的第二十天时，王祖淦先生又策划推出了：组织天津市河西区残疾人、孤寡老人、社会特困户等非旅游消费人群代表赴北京“天安门观升旗、纪念堂看毛主席”的社会公益活动，以献爱心为卖点来提升在社会公众中的形象和美誉度。天津电视台《今晨相会》节目摄制组派专车全程跟踪进行报道。使天津市黄土地旅行社成为天津市旅行社行业中，对社会献爱心方面独树一帜的形象代表，在社会中引起又一次轰动。在刚刚过后的第十五天，王祖淦先生又以当时（十年前）人们观念中最敏感的话题“性文化”为主题，策划了四百多人参加的“相聚在盘山”的大型保健义诊旅游活动，把造势与旅游产品模式的创新做到了极致。王祖淦先生认为：什么可以给人以最强烈的冲击，什么就是最好的卖点。营销策划就是要挖掘“人人心中有，人人口中无”的潜在需求点，这样的策划才有分量、才有效果、才能叫做策划。“看病”与“旅游”在常人眼里是风马牛不相及的事，而王祖淦先生正是把“看病”、而且是人们难以启齿见人的“性功能缺陷”与公开地走出去亮相的户外旅游活动相结合，无中生有，超出了人们意料的又获得了成功。又一次在中国旅游界创新了旅游产品的模式——保健医疗游，创造了新的奇迹！就这样，王祖淦先生在中国旅行社业率先开创了以旅游文化创新为企业经营定位的先河。
回顾过去的十年，天津市黄土地旅行社始终保持企业的实力形象，创新了许多有关旅行社经营的概念，并成功的从旅游界残酷畸形的价格战中走出怪圈，做市场的领舞者，走出了一条独具特色的成功之路。天津市黄土地旅行社的经营模式和创新性的旅游产品，在当今同质化的旅行社产品中独树一帜、形象鲜明。人们读不懂天津市黄土地旅行社的经营之道，更读不懂总经理王祖淦先生的经营哲学。在当今的天津市乃至全国的旅游界，“黄土地”是一个谜，王祖淦先生更是一个谜。今天，企业形象、借势造势、事件行销等概念在各个领域广泛地被讨论着和学习应用，而早在十年前的1996年，王祖淦先生就已凭借着大胆创新与精心策划成功地将其运用于旅行社企业的实际操作之中。所以说，敢为人先，才能成为行业的引领者。
关于旅行社对游客进行补偿的案例分析
2001年6月中旬，本市某中学政教处负责人张某向A旅行社业务员陈某订购20名教师7月中旬3天火车班绍兴文化游，每人380元。张某当即预付4000元，并预定提前一周取票。而7月5日旅行社去电通知张某：因时逢火车票紧张，无法买到，绍兴活动予以取消。并于7月7日旅行社陈某前往学校与张某达成协议：①A旅行社7月10日免费安排该学校20名教师朱家角一日游活动。作为取消原约定绍兴游的补偿。②若旅行社再有违约，则按原旅行费计算，给付赔偿金。而7月8日学校张某等教师表示：教师已放假，旅行社这样安排，要重新通知，时间仓促，无法成行。由此，双方在履行和履约的问题上，产生了纠纷。学校认为已付4000元定金，要求旅行社以协议支付赔偿金和双倍的定金；而旅行社只同意如数退还4000元。
旅行社负责人称订立的协议非法人代表所为，属无效。 分析： 首先，在此案中双方当事人在合同中没有明确4000元是定金，根据《合同法》有关规定：应视为预付款。A旅行社应如数退还学校4000元并承担相应的利息。再则，A旅行社负责人辩称的协议属非法人代表所签，因而无效，这显然是错误的。因为该旅行社业务员陈某是代表旅行社与学校订立协议合同，不属于他个人行为。根据《合同法》规定：不能因为承办人、负责人、代表人的变化而影响合同当事人义务的履行。所以A旅行社应当承担责任，应当全面履行合同中所规定的义务。
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